Haute Ecole de la Province de Liège
Informations générales sur l'unité d'enseignement : "Techniques de vente et de communication"
| Cycle | 1 | |||||||||
| Niveau du cadre francophone de certification | 6 | |||||||||
| Code | MKT-1-013 2.1.1 | |||||||||
| Crédits ECTS | 6 | |||||||||
| Volume horaire (h/an) | 75 | |||||||||
| Période | Quadrimestre 1 | |||||||||
| Implantation(s) | ECONOMIQUE - Jemeppe | |||||||||
| Unité | Obligatoire | |||||||||
| Responsable de la fiche | VANGUESTAINE, Claude | |||||||||
| Pondération | 60 | |||||||||
| Composition de l'unité d'enseignement |
|
|||||||||
| Prérequis | - | |||||||||
| Corequis | - |
-
Acquis d'apprentissage spécifiques sanctionnés par l'évaluation
Analyser et profiler un marché, afin de déterminer une stratégie ad hoc pour une entreprise (B2B, B2C) en visant précisément ses objectifs et sa méthode.
Imaginer et évaluer une stratégie de négociation (achat/vente), en créant des bases de données « prospects », en construisant un argumentaire adapté aux différents destinataires, en gérant les paramètres administratifs (documents de prospection, documents liés au secteur…) et en analysant les résultats de prospection (reporting).
Nourrir des relations de qualité entre les différents acteurs (clients, fournisseurs, partenaires…) en tenant compte du contexte socio-culturel et linguistique, en gérant les outils informatiques (CRM, ERP, Business Intelligence…), en développant son réseau professionnel présentiel et virtuel, en intégrant les différents canaux de la communication (interne, externe, verbal, non verbal…) et en tenant compte des circonstances de la communication (softskills).
-
Objectifs
-
- Analyser et profiler un marché, afin de déterminer une stratégie ad hoc pour une entreprise (B2B, B2C) en visant précisément ses objectifs et sa méthode.
- Imaginer et évaluer une stratégie de négociation (achat/vente), en créant des bases de données « prospects », en construisant un argumentaire adapté aux différents destinataires, en gérant les paramètres administratifs (documents de prospection, documents liés au secteur…) et en analysant les résultats de prospection (reporting).
-Nourrir des relations de qualité entre les différents acteurs (clients, fournisseurs, partenaires…) en tenant compte du contexte socio-culturel et linguistique, en gérant les outils informatiques (CRM, ERP, Business Intelligence…), en développant son réseau professionnel présentiel et virtuel, en intégrant les différents canaux de la communication (interne, externe, verbal, non verbal…) et en tenant compte des circonstances de la communication (softskills).
- Comprendre et déterminer les comportements d’achat
- Augmenter les connaissances du vendeur par l'utilisation de techniques adéquates
- Différencier les techniques de ventes B2B et B2C
Techniques d'expression écrite/orale :
En prolongement du cours de première année, le cours de communication donnera aux étudiants la possibilité de perfectionner leur expression écrite en s'exerçant à l'écriture professionnelle et leur expression orale en étant face à des situations de communication professionnelle concrètes.
-
Contenus
-
Techniques de négociation B2B (achat/vente) :
- La négociation commerciale B2B
- La prospection, point de départ de la négociation commerciale.
- Les 10 étapes de la vente: vendre, du premier contact à la conclusion.
- Mieux communiquer pour mieux se vendre: théorie et exercices.
- Techniques de démonstration B2B: théorie et exercices
- Etablir l'argumentaire du projet
- phase pratique: la réalisation du projet,mise en situation réelle
Techniques d'expression écrie/orale :
La communication professionnelle écrite :les écrits professionnels, l'orthographe dans l'écriture professionnelle, prise de notes et compte rendu, rapport d'activités, supports écrits de la réunion, interprétation de graphiques, lettre de motivation et CV.Création et emploi d'un lexique de la négociation.
La communication orale:le processus communicationnel; se connaître pour bien communiquer oralement, la voix et le corps; créer un support PPoint; des situations concrètes - l'interview, l'entretien, l'exposé.Emploi d'un vocabulaire spécifique à la négociation.
-
Méthodes d'enseignement et d'apprentissage
- Cours magistraux
- Travaux pratiques ou dirigés
- Projets, recherches ou travaux sur le terrain
-
Autres méthodes
-
Evaluation
Expression orale - Examen Oral
Techniques de négociation B2B (ventes/achats) - Examen Ecrit
- Examen Oral
- Evaluation Continue
-
Langue(s) de l'unité d'enseignement
- Français
-
Supports de cours
Techniques d'expression écrite et orale en langue française Mélot Séverine
-
Lectures conseillées
Techniques de négociation B2B :
CORCOS Marc, Les techniques de vente... qui font vendre.Dunod editions, Paris 2008
Techniques de vente, gestion de projets :
Techniques d'expression orale :
FURET, Y. et PELTANT, S., Savoir parler en toutes circonstances, Paris, De Boeck, 1992
M-A GIRAUDY et P. GUERIN, De la prise de notes au compte rendu efficace, Paris, Chiron,2001
L. TIMBAL-DUCLAUX. L'expression écrite, Paris, Retz, 1991