Haute Ecole de la Province de Liège
Informations générales sur l'unité d'enseignement : "Marketing international/ Négociation B2B"
| Cycle | 1 | |||||||||
| Niveau du cadre francophone de certification | 6 | |||||||||
| Code | INTERBUS-1-023 3.1.1 | |||||||||
| Crédits ECTS | 5 | |||||||||
| Volume horaire (h/an) | 60 | |||||||||
| Période | Quadrimestre 1 | |||||||||
| Implantation(s) | ECONOMIQUE - Jemeppe | |||||||||
| Unité | Obligatoire | |||||||||
| Responsable de la fiche | MOSTERT, MARTINE | |||||||||
| Pondération | 50 | |||||||||
| Composition de l'unité d'enseignement |
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| Prérequis | - | |||||||||
| Corequis | - |
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Acquis d'apprentissage spécifiques sanctionnés par l'évaluation
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Objectifs
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Négociation B2B
Élaborer un entretien de négociation commerciale, du premier contact à la conclusion,, et ce à travers des mises en situation réelles
Distinguer et expliquer les deux situations-type de négociation commerciale (vente ajustée et vente persuasive)
Élaborer des présentations professionnelles tant à l'écrit qu'à l'oral incluant l'argumentaire de négociation commerciale, et ce par le biais de mises en situation réelles
Expliquer les différents modèles théoriques et établir des liens entre ceux-ci et la communication professionnelle.
Sélectionner le(s) modèle(s) le(s) plus adapté(s) à une situation de communication professionnelle donnée, en fonction du public ciblé et ce, afin d'optimaliser sa communication.
Marketing international
- Utiliser pratiquement un diagnostic export pour analyser la capacité d’exportation d’une organisation
- Identifier les indicateurs concrets qui permettent d’évaluer si l’organisation est prête à démarrer un projet à l’export
- Identifier les sources concrètes d’informations qui permettent d’évaluer si l’organisation est prête à démarrer un projet à l’export
- Synthétiser les forces et faiblesses d’une organisation dans le cadre d’un projet à l’export et prodiguer des recommandations concrètes quant aux points à améliorer
- Présenter par écrit de façon claire et argumentée l’analyse, les résultats et les recommandations
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Contenus
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Négociation B2B
Comprendre et déterminer les comportements d'achat
Augmenter les connaissances du vendeur par l'utilisation des techniques adéquates
Différencier les techniques de vente B2B et B2C
Marketing international :
Diagnostic export : notions théoriques
Diagnostic export en 5 thématiques :
- L’entreprise
- Les produits
- L’outil de production
- Le commercial
- Les finances
Diagnostic export : application pratique à une organisation spécifique
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Méthodes d'enseignement et d'apprentissage
- Cours magistraux
- Projets, recherches ou travaux sur le terrain
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Autres méthodes
Négociations B2B :
La négociation commerciale B2B
La prospection, point de départ de la négociation commerciale
les 10 étapes de la vente : vendre du premier contact à la conclusion
Mieux communiquer pour mieux se vendre : théorie et exercices
Techniques de démonstration B2B: théorie et exercices
Marketing international :
Cours magistraux + étude de cas d'une entreprise
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Evaluation
Marketing international - Examen Ecrit
Négociations B2B - Examen Ecrit
- Examen Oral
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Langue(s) de l'unité d'enseignement
- Français
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Supports de cours
- Aucun support
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Lectures conseillées
Négociations B2B :
CORCOS Marc , les techniques de vente.. qui font vendre. Dunod éditions, Paris 2008