Cycle | 1 | |||||||||
Niveau du cadre francophone de certification | 6 | |||||||||
Code | CEX-1-023 3.1.1 | |||||||||
Crédits ECTS | 5 | |||||||||
Volume horaire (h/an) | 60 | |||||||||
Période | Quadrimestre 1 | |||||||||
Implantation(s) | ECONOMIQUE - Jemeppe | |||||||||
Unité | Obligatoire | |||||||||
Responsable de la fiche | MOSTERT, MARTINE | |||||||||
Pondération | 50 | |||||||||
Composition de l'unité d'enseignement |
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Prérequis | - | |||||||||
Corequis | - |
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Négociation B2B
Élaborer un entretien de négociation commerciale, du premier contact à la conclusion,, et ce à travers des mises en situation réelles
Distinguer et expliquer les deux situations-type de négociation commerciale (vente ajustée et vente persuasive)
Élaborer des présentations professionnelles tant à l'écrit qu'à l'oral incluant l'argumentaire de négociation commerciale, et ce par le biais de mises en situation réelles
Expliquer les différents modèles théoriques et établir des liens entre ceux-ci et la communication professionnelle.
Sélectionner le(s) modèle(s) le(s) plus adapté(s) à une situation de communication professionnelle donnée, en fonction du public ciblé et ce, afin d'optimaliser sa communication.
Marketing international
Négociation B2B
Comprendre et déterminer les comportements d'achat
Augmenter les connaissances du vendeur par l'utilisation des techniques adéquates
Différencier les techniques de vente B2B et B2C
Marketing international :
Diagnostic export : notions théoriques
Diagnostic export en 5 thématiques :
- L’entreprise
- Les produits
- L’outil de production
- Le commercial
- Les finances
Diagnostic export : application pratique à une organisation spécifique
Autres méthodes
Négociations B2B :
La négociation commerciale B2B
La prospection, point de départ de la négociation commerciale
les 10 étapes de la vente : vendre du premier contact à la conclusion
Mieux communiquer pour mieux se vendre : théorie et exercices
Techniques de démonstration B2B: théorie et exercices
Marketing international :
Cours magistraux + étude de cas d'une entreprise
Marketing international |
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Négociations B2B |
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Négociations B2B :
CORCOS Marc , les techniques de vente.. qui font vendre. Dunod éditions, Paris 2008