Haute Ecole de la Province de Liège
Informations générales sur l'unité d'enseignement : "Negociation B2B"
| Cycle | 1 | ||||||
| Niveau du cadre francophone de certification | 6 | ||||||
| Code | CEX-1-017 2.1.1 | ||||||
| Crédits ECTS | 2 | ||||||
| Volume horaire (h/an) | 30 | ||||||
| Période | Quadrimestre 1 | ||||||
| Implantation(s) | ECONOMIQUE - Jemeppe | ||||||
| Unité | Obligatoire | ||||||
| Responsable de la fiche | VANGUESTAINE, Claude | ||||||
| Pondération | 20 | ||||||
| Composition de l'unité d'enseignement |
|
||||||
| Prérequis | - | ||||||
| Corequis | - |
-
Acquis d'apprentissage spécifiques sanctionnés par l'évaluation
Au terme du cours, l'étudiant sera capable de comparer les techniques de vente associées aux négociations B2B et B2C Au terme du cours, l'étudiant sera capable de concevoir un plan d'analyse des besoins de l'acheteur et de déterminer ses motivations d'achat par le biais de mise en situations réelles Au terme du cours, l'étudiant sera capable de décrire et d'expliquer les différentes étapes du processus de vente Au terme du cours, l'étudiant sera capable d'expliquer les comportements d'achat dans les contextes de vente B2C et B2B
-
Objectifs
-
- comparer les techniques de négociation B2B et B2C en les situant dans les ventes ajustées et persuasives
- déterminer les profils d'acheteurs en B2B
- concevoir le plan du questionnement efficace
- déterminer et réfuter les objections lors de la négociation
-
Contenus
-
- Les techniques de vente associées aux négociations B2B et B2C
- Comment établir un bon contact au travers de l'accroche efficace ?
- Le plan d'analyse des besoins de l'acheteur
- Les motivations d'achat ( mise en situations réelles)
- L'argumentaire des ventes ajustées et persuasives.
- Les objections :définition, mise en situation,réfutation
-
Méthodes d'enseignement et d'apprentissage
- Cours magistraux
- Travaux pratiques ou dirigés
-
Autres méthodes
-
Evaluation
Negociation B2B - Examen Oral
-
Langue(s) de l'unité d'enseignement
- Français
-
Supports de cours
- Aucun support
-
Lectures conseillées
Corcos, Marc; Les techniques de vente...qui font vendre; Dunod Editions, Paris 2008